面臨生死考驗(yàn) 涂料企業(yè)如何突破招商困局
據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心權(quán)威數(shù)據(jù)表明：在中國，中小企業(yè)的數(shù)量占了整個(gè)企業(yè)數(shù)量的98%，為中國新增就業(yè)崗位貢獻(xiàn)占85%，占據(jù)新產(chǎn)品的75%，發(fā)明專利的65%，GDP的60%，稅收的50%，所以不管是就業(yè)、創(chuàng)新，還是經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中小企業(yè)都非常重要。
今天，中小涂料企業(yè)的發(fā)展與壯大面臨的形式越來越嚴(yán)峻，很多涂料企業(yè)甚至每時(shí)每刻都面臨著生死的考驗(yàn)。在眾多的原因中，招商難是很重要的一個(gè)原因，試想一下，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量再好，但是沒有經(jīng)銷商，產(chǎn)品不能夠快速的進(jìn)入市場和消費(fèi)者見面，談何銷售，談何成長?那么究竟是什么原因?qū)е铝酥行⊥苛掀髽I(yè)招商難呢?
1、產(chǎn)品定位不夠差異化，無特色
產(chǎn)品是一切的根源，只有具有清晰市場定位符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品才能被被消費(fèi)者認(rèn)可和接受。事實(shí)上，很多中小涂料企業(yè)只是簡單的一味模仿知名品牌，即所謂的“山寨文化”。每當(dāng)一個(gè)品牌成功后，就會(huì)有眾多的小涂料企業(yè)快速簡單模仿，甚至是“偷梁換柱”“以假亂真”。比如“江門大寶”、“佛山大寶”、“華潤新一代”、“立邦美家居”、“海爾幻彩漆”、“華潤世紀(jì)王”、“華潤愛佳美”、“多彩華潤”、“潤的漆”、“意大利華潤”、“海爾乳膠漆”、“香港多樂士”、“日本立邦”、“廣德花王”等等傍名牌現(xiàn)象。
2、品牌力不夠
即使中小涂料企業(yè)認(rèn)認(rèn)真真的做產(chǎn)品，但由于企業(yè)沒有名氣，產(chǎn)品沒有品牌力，雖然價(jià)格、政策上有優(yōu)勢，但在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭日趨白熱化的市場大環(huán)境下，招商仍然是相當(dāng)艱難。
3、無系統(tǒng)的渠道布局規(guī)劃
很多中小涂料企業(yè)在推出產(chǎn)品后并沒有認(rèn)真的仔細(xì)思考渠道如何布局，先啟動(dòng)那個(gè)重點(diǎn)市場、先啟動(dòng)哪個(gè)渠道、要招什么類型的經(jīng)銷商，而是只要能找到客戶，只要打款發(fā)貨就可以，結(jié)果很多市場由于沒有人員跟進(jìn)服務(wù)指導(dǎo)，很多經(jīng)銷商只是“一單即死”，再次啟動(dòng)市場時(shí)卻遺留問題眾多，網(wǎng)絡(luò)拓展更加艱難。
4、無成熟的營銷團(tuán)隊(duì)
由于企業(yè)規(guī)模小，各方面條件不成熟，很難招到業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的市場銷售人員，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)派出的銷售人員甚至就是經(jīng)過簡答訓(xùn)練“洗腳上田”的農(nóng)民，筆者沒有貶低之意，只是專業(yè)的事情還是需要專業(yè)的人才能做好。
5、市場政策不具備吸引力
由于中小涂料企業(yè)一般都沒有專業(yè)的市場部門更請(qǐng)不起咨詢公司，所以很難有真正專業(yè)、具有吸引力的招商策略及渠道拓展方案，常見的招商政策就是“百搭二十”等。
原因找到了，那么改善的方向也就找到了，但實(shí)際的改善過程并不是一件很容易的事情，我們必須要考慮到中小涂料企業(yè)的實(shí)際情況，而不能簡單的紙上談兵。實(shí)際的情況是：中小涂料企業(yè)也想打廣告快速創(chuàng)建品牌，但是沒錢打不起、中小涂料企業(yè)也想招到行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人才，不是老板給不起或不愿給薪水，而是招來的人卻留不住，隊(duì)伍始終不穩(wěn)定。
今天，中小涂料企業(yè)的發(fā)展與壯大面臨的形式越來越嚴(yán)峻，很多涂料企業(yè)甚至每時(shí)每刻都面臨著生死的考驗(yàn)。在眾多的原因中，招商難是很重要的一個(gè)原因，試想一下，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量再好，但是沒有經(jīng)銷商，產(chǎn)品不能夠快速的進(jìn)入市場和消費(fèi)者見面，談何銷售，談何成長?那么究竟是什么原因?qū)е铝酥行⊥苛掀髽I(yè)招商難呢?
1、產(chǎn)品定位不夠差異化，無特色
產(chǎn)品是一切的根源，只有具有清晰市場定位符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品才能被被消費(fèi)者認(rèn)可和接受。事實(shí)上，很多中小涂料企業(yè)只是簡單的一味模仿知名品牌，即所謂的“山寨文化”。每當(dāng)一個(gè)品牌成功后，就會(huì)有眾多的小涂料企業(yè)快速簡單模仿，甚至是“偷梁換柱”“以假亂真”。比如“江門大寶”、“佛山大寶”、“華潤新一代”、“立邦美家居”、“海爾幻彩漆”、“華潤世紀(jì)王”、“華潤愛佳美”、“多彩華潤”、“潤的漆”、“意大利華潤”、“海爾乳膠漆”、“香港多樂士”、“日本立邦”、“廣德花王”等等傍名牌現(xiàn)象。
2、品牌力不夠
即使中小涂料企業(yè)認(rèn)認(rèn)真真的做產(chǎn)品，但由于企業(yè)沒有名氣，產(chǎn)品沒有品牌力，雖然價(jià)格、政策上有優(yōu)勢，但在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭日趨白熱化的市場大環(huán)境下，招商仍然是相當(dāng)艱難。
3、無系統(tǒng)的渠道布局規(guī)劃
很多中小涂料企業(yè)在推出產(chǎn)品后并沒有認(rèn)真的仔細(xì)思考渠道如何布局，先啟動(dòng)那個(gè)重點(diǎn)市場、先啟動(dòng)哪個(gè)渠道、要招什么類型的經(jīng)銷商，而是只要能找到客戶，只要打款發(fā)貨就可以，結(jié)果很多市場由于沒有人員跟進(jìn)服務(wù)指導(dǎo)，很多經(jīng)銷商只是“一單即死”，再次啟動(dòng)市場時(shí)卻遺留問題眾多，網(wǎng)絡(luò)拓展更加艱難。
4、無成熟的營銷團(tuán)隊(duì)
由于企業(yè)規(guī)模小，各方面條件不成熟，很難招到業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的市場銷售人員，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)派出的銷售人員甚至就是經(jīng)過簡答訓(xùn)練“洗腳上田”的農(nóng)民，筆者沒有貶低之意，只是專業(yè)的事情還是需要專業(yè)的人才能做好。
5、市場政策不具備吸引力
由于中小涂料企業(yè)一般都沒有專業(yè)的市場部門更請(qǐng)不起咨詢公司，所以很難有真正專業(yè)、具有吸引力的招商策略及渠道拓展方案，常見的招商政策就是“百搭二十”等。
原因找到了，那么改善的方向也就找到了，但實(shí)際的改善過程并不是一件很容易的事情，我們必須要考慮到中小涂料企業(yè)的實(shí)際情況，而不能簡單的紙上談兵。實(shí)際的情況是：中小涂料企業(yè)也想打廣告快速創(chuàng)建品牌，但是沒錢打不起、中小涂料企業(yè)也想招到行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人才，不是老板給不起或不愿給薪水，而是招來的人卻留不住，隊(duì)伍始終不穩(wěn)定。
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